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信诚人寿营销管理模式介绍（上)(ID:2199577) |
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信诚人寿营销管理模式介绍
来源：中国保险监督管理委员会网站 2006-05-19
营销管理制度是寿险公司经营成败、风险高低的关键因素。信诚人寿结合英国保诚集团150多年的寿险营销经验，坚持长远发展的经营理念，把代理人素质教育和业务品质放在公司经营的首位，从管理制度、代理人培训、诚信建设、客户服务等多方面加强管理，创造出符合市场实际的具有公司特色的营销管理模式。
一、加强规范和引导，促进队伍健康发展
（一）严格准入门槛，坚持持证上岗制度。一是招聘高素质代理人，把好入门关。以公司大专以上学历代理人占比为例，北京为92%，南京为80%，上海为67%，广州为58%，苏州为56%。二是推行持证上岗制度，把好销售关。北京、苏州、南京、上海、武汉等大城市的持证率均达到100%。高标准的准入门槛一方面防止了因代理人素质低下带来的业务品质、欺诈误导等问题，另一方面防止产生大量的孤儿单，有利于提高代理人留存率，提升了公司代理人的素质和专业形象。
（二）维护市场秩序，注重培养新人。坚持以培养新人为主的人力发展观。在分支机构设立初期会引进少量有经验的领头人，以带动新公司的发展，但持续引进新人始终是建立业务队伍的主要目标，也是公司保持持久发展的动力源泉。信诚人寿多家新设机构坚持引进新人，维护了当地的市场秩序，受到监管部门和同业的好评。
（三）制定周密计划，引进和培育高端人才。针对市场上代理人专业素质参差不齐的情况，坚持发展经理人计划，培养拥有信诚文化及理念的忠诚度较高的管理队伍。该计划针对一些具有丰富工作经验但不具备保险从业经历、具有销售和管理素质的人才，制定了直接培育顶尖销售高手和优秀业务主管的培训计划。经理人在进入公司初期必须先经过6个月的集中培训，强化技能，建立起健康的心态，培养良好的作业习惯以及对保险行业的认同感，6个月之后，每个月仍然必须定期返回培训中心参加培训。培训之后，通过考核的经理人可直接成为业务主任。通过这个计划，公司迅速培养和建立起了一支具有扎实专业素质以及较高忠诚度的行销队伍。
（四）适度增加营销费用投入，引导代理人长期发展。根据市场竞争的新形势和市场环境的新变化，引进了在亚洲很多地方推行得很成功的“恒久利益”业务制度。在管理津贴、直辖组定义、续保率激励以及晋升补偿等方面进行了大胆的创新，并给代理人增加了双线发展机会和养老金福利。新的业务制度突出体现了多劳多得的公平原则，在给予代理人实惠的同时也有效地调动了他们的积极性，通过灵活的机制引导整个业务团队注重长远利益，协调健康地发展。该业务制度一经推出即得到代理人的积极反响，引起了同业的高度重视。 信息条形码:1686191021038101013 |
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作为武汉人寿保险公司中的首家“洋保险”，在险种和服务上有哪些地方是与众不同的？
社保养老是基本保障，养老金的领取完全与交费对应，多交多领、少交少领，即使得了重病也不能特殊；当发生人身风险时补助十分有限，而且养老金领取仅限本人，本人不在了，家人不再能够领取养老金。
目前收入较高，但将来退休时能领到的社保养老金与其他人没有太大区别,只怕到时候生活水平下降而难以适应。
社保医疗能大体上解决医疗的问题，但美中不足的是：
1.还有些部分需要自费，算下来也可能会有几千元；
2.还有“目录”的限制，而有时候恰恰是“目录”外的药能让患者较快地康复，以便尽快回到正常工作和生活的状态；
3.万一发生重大疾病，“目录”外的项目需要多少钱，更是未知数；
4.不能直接到同济、协和、武大人民医院、武大中南医院和广州军区武汉总医院治疗，否则医疗费就得全自费。
想办一份医疗保险，但保险公司的医疗险是附加险，而所提供可供选择的主险的回报率比物价上涨指数低多了。要办医疗险，除了要付出医疗险的保费外，就一定还要承受所谓的主险的低回报率的隐形损失吗？
刚毕业参加工作，花的比赚的多，但做一份医疗保险动辄上千，好像贵了点；不办保险，万一生个病，花得更多。
现在年轻，身体很好，但花钱的地方太多，能不能用较少的投入保到较高的保障？
万一不幸在一年内发生多次意外,能不能多次报销?
重大疾病保险保少了没用，多保交费又太高，希望用较少的钱保到较高的保障。
万一发生重疾, 在重疾险赔付后，保险公司能不能继续在一定年限内每年无条件补助客户一定数额的钱?
重大疾病保险通常交费不菲，而且一般要交20年，必须等到发生重大疾病或到终身时才能拿到钱吗？中途能不能取出一部份用用，而保险保障仍然有效？
对于重大疾病保险，中国保监会在2007年4月公布了《重大疾病保险的疾病定义使用范围》，客户的利益得到了很大的保障，在这个标准的基础之上，保险公司有没有更加宽松一点的赔付标准呢？
人的一生中要面临多个财务问题，比如：重大疾病、养老、子女教育、买房以及职业转换期间收入可能中断等。这些问题中的每一项都可能需要大笔资金，而且由于其不可回避而可能影响到其他计划的持续实施。能不能用一份保险中同时解决这几个问题？而且能够灵活存取，不必每年交费，需要时能取出来用，条件具备时又允许多存一些？
现在的生活得以正常运行，完全靠着能正常地工作，万一因伤、病不能正常工作时，可能一切都会面目全非。
两个人一起赚钱，万一其中一人彻底罢工，另一个人就要做两倍甚至几倍的工作。
家庭收入完全来源于一个人，万一有什么闪失，家人无人照料。
经常出差或旅游，总在跟飞机、火车、轮船、轻轨、地铁、汽车打交道，就是在家，也常常会驾驶或乘坐私家车或公务车，出门在外，家人牵挂，自己也感到“责任重大”，有没有专门针对这类情况的专项保障方案？
生意很成功，但钱都在帐上，万一经营中出现问题，有多少可以拿回来？现在真正属于自己的钱又有多少？
钱赚了很多，花得也不少，个人资产的金额长时间基本没什么变化。
事业成功，工作很忙，没有多的时间和精力打理个人财务。
物价上涨指数较高，想作些投资以求保值、增值，又缺乏必要的知识、技能和经验，怕风险太大或没有好的项目。
自己也进行了一些投资，但常常是该赚的没赚到，不该赔的赔了；或是由于反复地进出，结果赚的钱很多都交了手续费和各种税。
尽管办保险的首要目的是保障而不是投资，但目前中国经济高速成长，股票和基金市场兴旺，保险公司作为金融机构，在为客户提供保险保障的同时，能不能让客户也能分享中国经济和证券市场的成长，同时风险又能有所控制？
投资市场有涨有落，投资型保险是不是收益较小，风险较大？
保险公司的投资渠道越来越多了，在不同时期，不同的投资渠道会有不同的行情和收益表现，通过将资金在不同投资渠道间转移，常能起到“趋利避害”的效果。能不能让客户更多、更直接地分享这种多渠道投资的优势？如要分享这种优势，收费如何？
保险条款看不明白。
为什么有的人保险办得很顺利、很简单，有的人办起来却很“麻烦”，又是要病历、又是体检，还可能被加费、除外责任、延期甚至拒保？
办保险时什么都好，到理赔时才被告知当初根本就不该投保，没拿到钱还怄了一肚子气。
保险办了一大堆，也不知道保了些什么，到了要理赔时才发现：有些东西保重了，有些东西还没保到。
办保险的业务员离职了，服务谁来做？
保险公司垮了怎么办？
信诚号称武汉的首家“洋保险”，它在中国有没有“根”？按照中国加入世贸时的协议，它应是一家合资公司，那么，从中方的立场上来看，它是一家什么样的公司？即它除了“洋保险”的背景以外，与中国政府或企业是个什么关系？
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